凝聚转型发展的强大合力

——杭州建工经营团队生产经营改革发展侧记

姚旭颖

2021年以来，面对国际国内复杂的经济形势，企业发展面临诸多内外部不利因素的考验：经济下行压力加大、房产公司频频“爆雷”、新冠疫情反复不断、个别区域分公司业务量萎缩……面对重重困难，杭州建工集团经营团队在市场经济的大潮中迎难而上，踔厉奋发，勇于改革，敢于创新，取得了可喜的成绩。

主动开拓市场，变“坐商”为“行商”

在建筑行业下行压力增大和同行竞争日趋白热化的情况下，拓展市场承接工程变得异常艰难，光靠原有的市场已然不足以支撑企业的发展。为了改变现状、突出重围，杭州建工经营团队决定“转守为攻”，主动出击。在梳理分析过去几年的企业经营数据、研究分析部门发展短板、总结经验教训后，公司经营团队决定充分发挥企业平台优势，从原先的等业务上门的“坐商”模式变为主动出击的“行商”模式，主动回访老客户、拜访新客户，与客户坦诚相待，以心交心。不少业主方被他们的真诚和耐心打动，公司的业务量也渐渐多了起来。

    “要坚持，要迎难而上”是大家经常挂在嘴上的一句话。经营团队上下一心，铆足了干劲，一年多来跟踪项目150个，参与投标项目90个，辐射省内各市及华东五省地区。

适应市场变化，加大公共项目投标力度

由于受外部大环境不利因素影响，“狼多肉少中标难”已成常态。为适应越来越激烈的市场竞争，经营团队在仔细分析企业自身平台优势的前提下，下决心在公开市场投标上寻找突破口。与此同时，为提高分公司的投标积极性，杭州建工集团出台了《关于鼓励集团各分公司参与公开招标项目投标的若干意见》，鼓励分公司积极参与公开市场投标，主动寻求中标机遇。“这份文件的出台给了我们很大的底气，有了集团的支持，我们有信心把公开市场投标做出成绩！”经营部经理文云峰说。

但加大公开市场招投标力度不等于漫无目的地盲投，而是要讲究有的放矢地“广撒网多敛鱼”。经营团队联合各分公司、造价咨询分公司一起收集整理了近年来所有的标录数据，总结投标经验，建立了公开市场投标分析模型，目前模型的运用效果明显，多数项目能入围评标区间。模型的运用提高了经营业务管理的精准度和效率，实现了经营业务管理从信息化到数字化的转变。去年年底，杭州建工顺利拿下嘉兴国际金融广场5号地块公建项目（中标价8.6亿元）和瑞安市塘下镇人才公寓项目EPC总承包（中标价5.1亿元），为集团经营业务的承接带来突破。

坚持维护大客户，深挖平台资源

近年来，不少央企国企通过下沉市场寻求增量，参与到地方项目的竞争中，不再“挑肥拣瘦”，甚至出现一个中小项目有多家大型国企参与投标的情况。面对央企和大型国企的降维竞争，大家意识到维护好与大客户的关系、深挖大客户资源是目前解决企业生存发展困境的重要手段之一，用优质大客户的大项目去开拓新的市场，既可以严控风险，又能实现稳扎稳打用品牌开拓市场。“老客户绝不能丢！”这是整个经营团队的共识。

在仔细研究分析后，经营团队最终决定以蓝绿城系资源平台为切入口。杭州建工与蓝绿城系有着多年的友好合作关系，凭借优良的工程品质、优秀的现场管理、良好的服务态度成为绿城优秀供应商，集团荣获绿城中国浙江公司2021年度建安总包区采温州地区供方第一名、杭州地区备选供方第一名，成功中标2022年绿城中国浙江公司杭州地区供方第二名，顺利承接了杭政储出（2020）75、78号地块商品住宅（设配套公建）项目、杭政储出[2022]62号地块Ⅱ标段项目等五个项目，合同总额超过11亿元。

“和蓝绿城系的合作正在稳步深入，成效也很明显。接下来，我们经营团队将继续加强和老客户、品牌客户以及国企、央企等大客户的联系，多走动、多交流，提升服务水平和质量，以诚心诚信、以精品工程、以优质服务与他们建立起长期的合作伙伴关系。”文云峰说。

深耕老区域，培育新市场，实现增量增长

经过多年发展，杭州建工在传统房建产业上形成了以浙江市场为主体、河南、安徽、西安、云南、山东、山西等市场多点开花的格局。为了进一步巩固已有市场，集团在鼓励公开市场投标、维护好大客户的同时，大力引进优质项目经理和项目，以提升企业经营层次和能力。

老市场要守，新市场也要开拓。随着原有市场的饱和，开拓新市场就成了企业发展的必经之路。结合企业三年发展规划，经营团队决定在省内重点培育嘉兴市场，积极打入衢州等地市场，省外则瞄准京津翼地区、湖北及四川市场大力开拓。在重点开拓新区域市场的同时，更将目光放在了新能源、绿色建筑、智能制造等前沿领域市场上和专业市场上，积极开拓新能源、光伏建筑一体化以及双碳绿色项目；同时，以前瞻性眼光来应对市政工程、城市改造项目以及钢结构业务逐渐增多的发展趋势，加大力度发展房建业务装修一体化等市场，拓展市政、钢结构、装修等非土建类项目业务比例，持续提升专业市场规模。

众力并，则万钧不足举；群智用，则庶绩不足康。在集团党委和公司领导班子的正确带领下，经营团队齐心协力、开拓创新，杭州建工经营管理水平得到了进一步提升，经营业务数量和质地稳步提高，业务结构不断优化，为推动集团经营转型升级、实现高质量稳健发展提供强有力的助力。